Ils s’appellent Ahmed Drif et Guillaume Le Vezouet, respectivement 47 et 31 ans. Le premier est un “matheux”, le second, également un “techno”, est très à l’aise dans les relations commerciales et la communication. “A nous deux, c’est des chiffres et des lettres” s’amuse Guillaume.
ls se sont rencontrés au sein de l’entreprise detéléphonie SFR ou ils travaillaient et, en 2015, font ensemble un constat : dans le monde industriel le poste “Entretien-machines” est un centre de coûts très important, souvent la bête noire des responsables de production car peu prévisible et donc susceptible de dérapages.
À partir de là naît une idée gagnante : si, au lieu de faire de la maintenance préventive d’un parc machine (on la fait parce que l’on pense que c’est nécessaire), on pouvait faire de la maintenance prédictive (on la fait parce que l’on sait que c’est nécessaire) des économies substantielles et des gains de productivité significatifs pourraient être réalisés.
Oui, mais comment peut-on le savoir ?
Guillaume explique patiemment : “il suffit d’équiper chaque machine de capteurs qui vont relever ses données de fonctionnement (par ex. vibrations, pression, consommation d’électricité, etc..). Ces données sont envoyées par les machines connectées à l’aide de capteurs à un centre de calcul qui les traite et détermine, grâce à des algorithmes adaptés à chaque activité, le moment précis où il faut les entretenir pour éviter qu’elles ne tombent en panne. L’industriel dispose alors d’un instrument puissant pour optimiser l’utilisation de son parc-machines, le stockage de ses pièces de rechange et l’utilisation de sa main-d’œuvre de maintenance.”
Les deux amis créent alors une Société qu’ils nomment CYM pour “Connect Your Machine” domiciliée dans une espace associatif manufacturier, l’ElectroLab à Nanterre. Épaulée par des mentors tels qu’ATOS et le Centre national d’Etudes Spatiales, bénéficiant d’aides financières ponctuelles (dont celle d’Airbus) mais surtout d’un solide financement d’Hauts-de-Seine-Initiative, CYM met en place l’équipe et la stratégie pour attaquer ce marché à haut potentiel de la maintenance prédictive. Objectif : les PME et les PMI car les grands groupes mettent trop de temps à prendre une décision ; de plus le client doit faire face à des pannes matérielles impactant sa productivité pour rentabiliser l’installation d’un système CYM.
Commence alors pour Guillaume un marathon de Salons, de “pitch” pour se faire connaître, de concours pour glaner des trophées consacrant l’approche innovante de CYM. Bref la course pour obtenir la reconnaissance nécessaire à l’ouverture des portes de clients industriels. Les débuts sont prometteurs : CYM reçoit une distinction au Salon des IoT (Internet-of-Things ou Objets Connectés) Awards 2017 ainsi que le prix “Made-in-92” remis par la CCI 92. Nombre de marques d’intérêt pour le concept de maintenance prédictive mis au point par CYM sont recueillies.
Mais Ahmed et Guillaume ne soupçonnent pas que le plus difficile est à venir. Car ils sont à la veille de rentrer dans cette phase particulièrement frustrante pour les start-ups, cet “entre-deux” pendant lequel elles vivotent sans monter en puissance. Les raisons de ce sur-place peuvent être multiples ; mais dans le cas de CYM, c’est le temps nécessaire entre l’offre du système d’amélioration de la maintenance à un client et la signature du contrat. Ce cycle ne se compte pas en semaines mais en mois, mais pendant ce temps les besoins en fonds de roulements continuent d’augmenter.
Les deux associés mettent rapidement en place une nouvelle tactique d’exécution. Lors des nombreuses visites qu’ils font pour vendre la solution CYM, ils observent que les clients potentiels, frileux devant un investissement innovant, sont néanmoins ouverts à un travail d’identification des foyers d’économies dans leurs opérations, à l’intégration de nouvelles méthodes d’approches et sont prêts à payer pour ce travail d’analyse. Alors pourquoi ne pas facturer ce travail de conseil qui de toute manière est un préalable à l’installation d’une solution CYM ? Ce que Guillaume résume dans la formule : “il est plus facile pour un client d’acheter du conseil que de l’innovation”.
Les deux fondateurs décident alors de mettre sur pied une structure parallèle de conseil forte de cinq personnes, embarquant dans l’aventure trois ingénieurs également des résidents de l’ElectroLab de Nanterre. L’objectif premier de cette cellule de conseil n’est pas de vendre la solution CYM mais bien d’accompagner dans un premier temps les usines de leurs clients vers les nouvelles technologies de l’IoT et du Big Data pour ensuite les amener vers la décision d’investissement.
Un plan agressif de communication est mis en œuvre pour épauler cette nouvelle tactique : évolution du site ( www.cym-iot.com ) positionnant l’activité de conseil, rafale d’interviews sur BFM-Business, présence au Salon des Smart Industries à Villepinte et au Salon de l’IoT. Les premiers résultats sont à la hauteur des efforts fournis. De nombreuses demandes et marques d’intérêt sont reçues de PME/PMI venant de tout le territoire pour des missions de conseil et d’accompagnement vers ces nouvelle technologies……première étape vers des ventes de solutions CYM !
Après bientôt 3 ans d’activité, Ahmed et Guillaume ont capitalisé sur leurs expériences, leur permettant de rendre opérationnelles les démarches “smart maintenance” de leurs clients. Ils viennent de vérifier, une fois de plus, qu’une stratégie ne fonctionne que si la tactique d’exécution est appropriée et qu’il ne faut pas hésiter à en changer en cours de route pour atteindre le succès.
Article original paru dans HDSI – Hauts de Seine Initiative :
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